Il desiderio di molti professionisti ed imprenditori è quello di avere nel proprio portafoglio una variegata clientela autorevole, selezionata e con buone disponibilità economiche.
Una parte di essi, nel cercare di inserire più nominativi possibili con le precedenti caratteristiche, adotta la strategia dell’attenzione diversificata, cioè crea una serie di premure ed attenzioni aggiuntive verso il personaggio che ritiene di prestigio.
Così facendo, a sua insaputa, sta aumentando il rischio della gestione delle problematiche e sta potenzialmente indebolendo la propria competitività aziendale.

L’imprenditore, aumentando il rischio della gestione delle problematiche, non tiene in conto che la gestione di persone autorevoli ed influenti porta con sé non solo un possibile aumento di guadagno o di immagine per l’impresa, ma anche un aumento di perdite sotto forma di tempo e denaro, nel caso si generassero disguidi o problemi durante la fornitura del servizio.
Non a caso, infatti, dovesse nascere un problema, questo tipo di clientela potrebbe usare la sua stessa autorevolezza, influenza e denaro, per far valere i propri diritti con una velocità, facilità e severità nell’ottenerli, superiore a quella delle persone ritenute “comuni”.

Più una persona è ritenuta VIP, più è facile che abbia avvocati influenti.

Per cui il primo consiglio è di concentrarsi sull’inserire questo tipo di clientela dopo aver analizzato tutti i processi aziendali, identificato le lacune ed averle corrette.
Nel caso in cui si avesse già un “cliente VIP” nel proprio portafoglio clienti, sarà necessario correggere le abitudini e gli atteggiamenti che risultano più deboli e meno performanti.

La seconda cosa di cui non sta tenendo conto l’imprenditore riguarda l’indebolimento della competitività aziendale, ovvero che alcuni servizi ed attenzioni che vorrebbe rivolgere ai clienti autorevoli dovrebbero essere invece rivolti indistintamente su tutta la propria clientela. Questo atteggiamento, non solo rafforzerebbe l’attenzione a tutto il proprio portafoglio clienti, generando un aumento del gradimento e della soddisfazione degli stessi riguardo i nuovi servizi generati e vissuti, ma consoliderebbe ancor di più la propria competitività aziendale sul mercato.

Bisognerebbe perciò considerare il “cliente VIP” come una sorta di ISO 9001: mette alla prova il nostro ingegno per creare nuove opportunità per ciascuno dei nostri clienti e ci spinge a migliorare procedure obsolete o generatrici di problematicità.

Con Affetto,

Il Tuo Business Coach
Roberto

 

Dialogo nato con Davide e Simona ( Milano)